La persuasione nei giochi da tavolo – La motivazione (W. Cavaglieri)

Secondo Fogg la Motivazione è guidata da tre fattori principali: sensazione (fisica), aspettativa (emotiva) e appartenenza (sociale).

Motivazione per sensazioni

Siamo motivati dalla ricerca del piacere, ma ancora di più dal dolore: perdere 100 Euro ci peserà molto di più che vincerne altrettanti. Nel motivare gli utenti, i concetti più utilizzati sono:

Conquista (achievement). 7 Wonders dà un senso di progressione e conquista con la divisione in Ere, dandoti carte sempre più potenti; Kanagawa con i diplomi… Ma anche semplicemente dare dei premi sul percorso dei punti (Terraforming Mars, Coimbra…).
Completamento. La soddisfazione di inserire ultimo pezzo di un puzzle, la tessera mancante per completare il quadrato in Kingdomino…
Livelli. Sia per dare un senso di progressione che per dare obiettivi futuri.
Dissonanza Cognitiva. Quando ci sentiamo a disagio, siamo motivati a risolvere il conflitto per ridurre la dissonanza. Per esempio: a un giocatore non piace infierire. Dopo aver tirato una batosta a un avversario, sarà più motivato a lasciarlo stare, a minimizzare o a offrirgli uno scambio vantaggioso per “compensare” l’accaduto.
Vendetta. Se vi sentirete vittima di un torto, sarete motivati a parlarne e vendicarvi. Funziona bene nelle meccaniche Take That in una ambientazione “leggera” e giocosa da party game, ma può essere usata con prudenza. Uno scontro a Risiko lascia l’amaro in bocca a tanti, ma si fa ricordare.

Altri concetti da tenere a mente nel design, presi dalla economia comportamentale:

Avversione alle perdite. Tendiamo a dare più valore a quello che abbiamo che a quello che otterremo. Una meccanica dove devi dare una tua carta per pescarne un’altra dello stesso tipo non è ideale, come sensazione – meglio piuttosto far pescare tutti gli altri giocatori.

Contesto (framing). Tendiamo a evitare i rischi in una situazione positiva, e a prenderli in una negativa. In un gioco con un palese “runaway leader”, dare opzioni potenti ad alto rischio può essere un buon modo per tenere viva la partita (e generare storie da raccontare). In Pandemic, il comportamento dei giocatori cambierà molto in base al senso di urgenza che proveranno; le prime partite di solito si perde perché si spendono troppe energie a “pulire” il tabellone, invece che prendersi dei rischi e correre a cercare le cure.

Ancoramento. Quando dobbiamo prendere una decisione, tendiamo a dare più peso alle prime informazioni che abbiamo ricevuto. In It’s a Wonderful World, il lato “beginner” di una civiltà offre bonus specifici. Questi sono poca cosa, ma tenderanno comunque a guidare le nostre scelte nel draft più di quanto pesino realmente.
Pregiudizio dello Status Quo. Tendiamo a prendere l’azione di default, senza approfondire troppo vantaggi e svantaggi delle alternative. Gli stati del Pennsylvania e del New Jersey introdussero una assicurazione RC auto a polizza ridotta, però con un minore diritto di querelare. In Pennsylvania l’assicurazione con la polizza più alta era la polizza standard mentre in New Jersey i consumatori dovevano pagare una quota addizionale per assicurarsi il pieno diritto di querela. Nel New Jersey solamente il 20 per cento degli assicurati scelse di pagare la quota addizionale, mentre in Pennsylvania il 75 per cento scelse di mantenere quella con la polizza più alta. Se sentite il bisogno di “correggere” un comportamento, basterà modificare il modo in cui presentate le scelte o le incentivate, più che il valore delle scelte in se.

Effetto del costo irrecuperabile. Tendiamo a insistere anche se l’investimento iniziale si sta rivelando in perdita. Diciamo che siete al cinema a vedere un film, che è proprio brutto. Le chance che ve ne andrete dopo un’ora saranno comunque minime, anche se sarebbe la scelta corretta. Si tratta comunque di una esperienza frustrante, quindi da evitare; in un gioco, una possibile soluzione è quella di tenere i punteggi nascosti o difficilmente calcolabili, o di rendere facile il cambio di strategia senza grosse perdite.

Motivazione per aspettativa

Le nostre paure e speranze influiscono sulle nostre emozioni, che parlano alle nostre motivazioni più intime di diventare parte di qualcosa di significativo. Alcuni “trucchi” per solleticare questa parte di noi sono:

Narrazione. Una buona storia ci aiuta a immedesimarci in un punto di vista diverso. Molte delle decisioni in This War of Mine sono crudeli, e non verrebbero mai prese se non fossimo motivati a proteggere i personaggi principali.
Autonomia. Ci sentiamo autonomi quando ci sentiamo padroni del proprio destino; questa sensazione è rafforzata quando questa libertà non è offerta a tutti. Quando un giocatore deve prendere una decisione, questa dovrebbe sempre sembrare significativa e non forzata.
Curiosità. Desideriamo di più una cosa quando abbiamo una piccola anteprima. In Scythe, la posizione Fabbrica al centro del tabellone offre un bonus a scelta semicasuale. Perché renderlo interessante senza portarlo ad essere una strada obbligata, il bonus è nascosto ed esposto su una carta nettamente più figa del solito. I giocatori sanno più o meno cosa aspettarsi, ma non lo scopriranno fino al raggiungimento dell’obiettivo.

Raggiungimento di un obiettivo. Tendiamo ad essere più motivati su un obiettivo scelto da noi, che da uno ricevuto. In Marco Polo, gli obiettivi personali sono estratti a caso (sono scelti solo nella modalità avanzata). Durante la nostra prima partita a questo gioco, questa mancanza di controllo ha rovinato la partita a un giocatore del nostro gruppo.

Motivazione per appartenenza

Socialmente siamo motivati a essere accettati; temiamo il rifiuto e vogliamo raggiungere uno status – in breve, vogliamo fare parte di qualcosa.

Reciprocità. Ci sentiamo in dovere di dare qualcosa in cambio quando riceviamo qualcosa, soprattutto se inaspettato.
Simpatia. Il messaggero conta tanto quanto il messaggio. Vedi l’attenzione data in Scythe alle carte Incontro e Fabbrica.

Riprova sociale. In un contesto nuovo, tendiamo ad imitare le azioni degli altri per sentirci al sicuro. Così nei giochi che non conosciamo, specialmente tra i novizi.Effetto nostalgia. In momenti di reminescenza, il potere della nostalgia è tale che tendiamo perfino ad essere più propensi a spendere, perché siamo più spinti verso la socialità e diamo meno importanza ai soldi. I mazzi di carte di Disney Villainous sono una continua riscoperta di citazioni e personaggi della nostra infanzia, e alla fin fine il bello del gioco è tutto lì, il resto del gioco è tutto in funzione di questa esperienza.

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Questo articolo è stato scritto da Khoril